7 טיפים להתחלות לשנה החדשה

השנה החדשה מהווה הזדמנות לחשיבה והתארגנות חדשה של העסק.
לפניכם 7 טיפים להתחלות חדשות שחלקן קטנות ואפילו מינוריות אך הן עשויות לעשות שינוי גדול בעסק הקטן שלכם.
התחילו להסתכל:
- קודם כל הסתכלו על עצמכם ושאלו האם אתם עצמכם מרוצים, נהנים, מתקדמים וממצים.
- עתה הסתכלו על העסק בין אם מדובר בחנות, משרד, אולם ייצור , קליניקה או מסעדה. שאלו את עצמכם האם אתם מרוצים מהנראות, מהפונקציונאליות ומהמידה בה נעים לשהות בהם.
התחילו לשאול את הלקוחות:
תשאול לקוחות בשיחה ישירה או באמצעות שאלוני משוב הינו כלי מצוין המשיג בו זמנית 3 מטרות שונות:
א. העסק מקבל משוב מלקוחות ומראה "מה עובד" עבורם ומה לא כבסיס לשיפור והיערכות מדויקת לסיפוק צורכיהם.
ב. הלקוח מרגיש שדעתו חשובה לבעל העסק.
ג. ניתן להשתמש בהמלצות לקוחות באתר העסק.
התחילו לבדוק:
בדקו מה עובד טוב בעסק ומה עובד פחות טוב, או אינו עובד כלל.
- אלו לקוחות טובים ואלו פחות.
- אלו מוצרים / שירותים עובדים ואלו פחות
- בדקו את תפקוד העובדים: שאלו את עצמכם האם אתם מרוצים מתפקוד העובד? האם הוא מצדיק את השכר שניתן לו? האם הוא "מספק את הסחורה" בהתאם להגדרת התפקיד שלו?
- בדקו את תחומי הפעילות השונים והאם הם עובדים בשבילכם
התחילו לתכנן:
- קבעו תוכנית פעולה חודשית לשנה הבאה כולל יעדים כמותיים ופעולות ומהלכים אותם ברצונכם להוציא לפועל מידי חודש.
התחילו להשקיע בלקוחות הקיימים שלכם:
הלקוחות הקיימים קודמים לחדשים.
- התחילו בבניית מאגר לקוחות .
- שלחו ניוזלטר אחת לחודשיים .
- שלחו הצעות קונקרטיות ללקוחות
- התחילו להיפגש בקביעות עם הלקוחות הותיקים והגדולים שלכם. .
התחילו באינטרנט:
כמעט ל 50% מהעסקים הקטנים אין עדיין אתר אינטרנט. בשנה הקרובה אני ממליצה להיערך להקמת אתר ולקידומו באינטרנט.

פשוט תתחילו:
אחת התובנות הברורות שלי לאחר מפגשים עם מאות עסקים קטנים הינה שהפרמטר המבחין באופן המובהק ביותר בין עסק מצליח לכזה שאינו מצליח הינו ה – DOING. הכוונה לעשייה, יוזמה ונקיטת פעולה. לכן אני ממליצה פשוט להתחיל.


שנה טובה ומאושרת לכם ולבני המשפחה שלכם. שנה של התחלות חדשות, עשייה והישגים.

שימור לקוחות קיימים קודם לגיוס חדשים

לעיתים קרובות אני פוגשת בעלי עסקים קטנים ותיקים המבקשים לפתח את העסק שלהם באמצעות גיוס לקוחות חדשים ופונים אליי על מנת לקבל ייעוץ וליווי בנושא. בדרך כלל אני מעודדת את בעלי העסקים הללו לעשות סוויטש בחשיבה. אני משכנעת אותם להשקיע קודם כל בשימור לקוחות קיימים לפני שהם נרתמים לגיוס חדשים. יתרה מכך, גם בפעילות מול לקוחות קיימים אני ממליצה לעשות סדרי עדיפויות ולהתחיל קודם כל עם הלקוחות הפעילים - אלו שרכשו את מוצרינו או שירותינו לפחות פעם אחת במהלך השנה האחרונה.
הסיבה לכך היא שעלות גיוס לקוח חדש גבוהה פי 7 מעלות שימור לקוח קיים.
נשאלת השאלה למה?
• לקוח קיים של העסק שלנו מכיר אותנו ולכן איננו צריכים להשקיע ביצירת מודעות והעדפה לעסק, השקעה העולה כסף וזמן רבים. יצירת מודעות והעדפה לעסק שלנו כרוכה בפעילות תקשורתית מאסיבית ומגוונת באינטרנט, בעיתונות, קמפיין יחסי ציבור, טלמרקטינג, דיוור וכדומה.
• לקוח קיים ושבע רצון פתוח וקשוב להצעות חדשות שלנו לרכוש בהיקף ותכיפות גדולים יותר.
• תהליך המכירה מהיר משום שבנינו כבר מערכת יחסים עם הלקוח, אין צורך להתגבר על התנגדויות רבות ולמעשה, אפשר להגיע מהר ל"תכלס".
• לקוח קיים אותו אנו משמרים ומטפחים הינו לקוח שבע רצון שירכוש יותר ויביא עמו חברים ומכרים.
• לאחר שאספנו את פרטי המייל של הלקוחות הקיימים שלנו, עלות ההתקשרות אליהם אפסית. נוכל לשלוח אליהם ניוזלטר דו חודשי או רבעוני או מיילים המיידעים לגבי מבצע / מוצר חדש / איחולים וברכות.
• לעסקים קטנים רבים נכון לבנות קשר עם לקוחות קיימים באמצעות מעורבות בעשייה השוטפת של הלקוח. פגישות חודשיות / רבעוניות כדי לקבל מידע על מצב הלקוח ותוכניותיו, מאפשרות לנו ליזום פתרונות והצעות כול הזמן וכך להעמיק ולהרחיב את הפעילות.

13 תובנות וטיפים לשווק העסק הקטן באמצעות גוגל אדוורדס

למרבית העסקים הקטנים היום יש כבר אתר אינטרנט. לעיתים כשהם מגיעים אלי ואנו מתחילים בתהליך הייעוץ והליווי, אנו מחליטים לשפר את האתר. כשאתר האינטרנט של העסק הקטן "ראוי", הצעד הבא עליו אני ממליצה הינו קידום האתר בגוגל אדוורדס.
בכתבה זו אציג תובנות והמלצות המבוססות על ניסיוני במשך למעלה משש שנים בשימוש בכלי הגאוני הזה:
1. גוגל אדוורדס- מודעת מילים, מייצרת "לידים", קרי לקוחות פוטנציאליים היוצרים קשר עם העסק, בעקבות הפרסום. זה עובד! אין מה להתווכח.
2. הסטטיסטיקה שצברתי במהלך השנים בהן אני עובדת עם הכלי החכם הזה, הינה שבמרבית המקרים, % 5 עד 10% מקרב המקליקים פונים לעסק.
3. יצירת קמפיין אפקטיבי מחייבת גיבוש קבוצות של מודעות עבור מקבץ של מילות מפתח דומות, ובכל קבוצת מודעות, ניסוח של 2-5 מודעות שונות.
4. ישנה מידה מסוימת של "ניסוי וטעייה" בגוגל אדוורדס. אני נוהגת לנסח מודעות שונות כשבכול אחת מהן מושם דגש על תועלת אחרת בהקשר של המוצר או השירות. גוגל יודע להציג את המודעות שעובדות טוב יותר מאחרות. המבחן הינו כמובן מספר הקלקות.
5. אפקטיביות הפרסום בגוגל אדוורדס, נקבעת על ידי כמות ההקלקות. אם יש "מספיק" הקלקות, משמעותו שבנינו מסע פרסום אפקטיבי בשני היבטים:
א. מילות מפתח
ב. ניסוח מודעה
6. המרכיב השלישי ביצירת מסע פרסום אפקטיבי הינו האתר בכלל ועמוד הנחיתה הספציפי, אליו מגיעים המקליקים בפרט. העמוד אמור לספק מידע נוסף על המודעה ולהניע לפעולה. אם הגולש עובר מעמוד הנחיתה לאתר העסק, גם שם הוא מצפה למצוא את מה שהוא מחפש בקלות ובאופן מיידי. לאור זאת, אתר ועמוד נחיתה נכונים הינם תנאי הכרחי לפרסום אפקטיבי.
7. מיד לכשהקמפיין עלה לאוויר, אני ממליצה לעקוב אחר פניות לקוחות לעסק ולערוך רישום מדויק שלהם. כזכור יש לנו יכולת לבחון את היעילות של הקמפיין באמצעות המדד לפיו 5-10% מקרב המקליקים אמורים לפנות לעסק.
8. אני ממליצה לאפשר למסע הפרסום לעבוד למשך 3-4 שבועות. לאחר תקופה זו, צברנו כבר מידע חשוב לגבי ההמשך, הכולל מידע על מילות מפתח העובדות יותר מאחרות, עלויות פר הקלקה, מודעות אפקטיביות, מיקום ממוצע ועוד.
9. בשלב זה, מומלץ לשלב את מילות המפתח המייצרות את היקף ההקלקות הגדול ביותר בטקסטים של האתר / עמוד הנחיתה. זאת כמובן במידה והן עדיין לא מופיעות. בהקשר זה חשוב לי לציין שמחקר מילות מפתח הקודם לגיבוש הקמפיין חשוב, אך יחד עם זאת, אין כמו סטטיסטיקה "פרטית" של העסק שלנו המציגה בדיוק מה עובד עבורנו.
10. מניסיוני, תקציבים בהיקף של 500-1,000 ₪ לחודש, אפקטיביים עבור מרבית העסקים הקטנים. תקציבים אלו אמורים לייצר כ 20 פניות לעסק וכ 200 הקלקות.
11. כשמדובר בעסקים מקומיים, אני ממליצה על תקציבים נמוכים יותר, תוך שימוש במילות מפתח בצירוף ציון שם העיר / האזור / הישוב בו ממוקם העסק.
12. ועוד טיפ- אלו ימים בהם נרשמת קפיצת מדרגה בהתפתחות הרשתות החברתיות. יחד עם זאת, הן עדיין בתחילת דרכן בהקשר יצירת לידים ולקוחות לעסקים הקטנים ולגוגל אדוורדס עדיפות ברורה ומובהקת.
13. קידום באמצעות גוגל אדוורדס נעשה לא רק עבור אתרי אינטרנט אלא גם עבור בלוגים. אני ממליצה לעסקים לשקול הקמת בלוג בנוסף או במקום אתר ולקדמו בגוגל.


חנה שמשי, יועצת ומלווה עסקים קטנים. במהלך 8 השנים האחרונות מסייעת ומלווה הקמה של מאות עסקים חדשים וצמיחה והצלחה של עסקים קיימים. לחנה BA בכלכלה וMBA במנהל עסקים מאוניברסיטת תל אביב. מילאה בעבר תפקידים בכירים / סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות.

מחירים ופסיכולוגיה

מחירים הם נושא מהותי וחשוב בכל עסק. מדובר בנושא מורכב ורב ממדי. מצד אחד המחיר שייך לעולם המדעי המדויק, ומצד שני קשור במידה רבה בפסיכולוגיה, בתפישות ובעולמות תוכן שאינם מדעיים מובהקים. בכתבה זו ברצוני להציג כמה דעות והמלצות בנושא מחירים:

- תמחור מבוסס על בדיקת עלויות מצד אחד, ומחירי מתחרים רלוונטיים מצד שני: זהו תהליך בשני מישורים, האחד ניתוח ובדיקה מעמיקה בעסק פנימה והשני הסתכלות החוצה אל הסביבה התחרותית. במקרים רבים תמחור על בסיס עלות מבוסס על 50-67% רווח גולמי (רווח גולמי הינו מחיר המכירה פחות הוצאות משתנות לחלק למחיר) . אם כתוצאה מהחישוב הגעתם למחיר הנמוך מאלו שגובים המתחרים הרלוונטיים שלכם בשוק, אני ממליצה בדרך כלל לתת תג מחיר כמו זה המקובל בשוק ובכך להגדיל את הרווח.
- במקרים רבים תג מחיר נמוך נתפס על ידי הלקוח כאיכות נמוכה: כאן הכוונה למחיר הנמוך מהמחירים המקובלים בקרב המתחרים הרלוונטיים שלכם בשוק. לדוגמא אם המחיר השכיח של טיפול פנים הינו 250 ₪, ואני גובה 150 ₪, הלקוחה הפוטנציאלית עלולה לחשוב שאני משתמשת בחומרים לא איכותיים או שבהיעדר לקוחות נאלצתי להוריד מחיר. היא עלולה לחשוב שאיני מיומנת ועל כן נאלצתי להוריד מחיר. בשל כל הסיבות הללו, הסיכוי שהלקוחה תפקיר את פניה בידי אינו גבוה. דוגמא אחרת: אני מחפשת ספק להקמת אתר אינטרנט. אם המחיר המקובל בשוק לאתרי ניהול תוכן, בעלי מכוונות לגוגל הינו 7,000-9,000 ₪, ואקבל הצעה של 5,000 ₪ , אחשוש שאין מדובר באתר מכוון גוגל, שהאתר לא יהיה איכותי דיו הן בהיבט העיצובי והן בהיבט הטכנולוגי. יתכן והספק עלול להיעלם לאחר שאאחסן אצלו את האתר וכדומה.
- תחרות המתבססת על כך שהמחירים שלי יהיו נמוכים משל מתחרי נועדה בדרך כלל לכישלון: מצד אחד המתחרים יכולים בין יום להוריד אף הם מחירים, מה שמוחק מיידית את היתרון שלי לכאורה, ומצד שני הורדת המחיר שוחקת את הרווחיות של העסק שלי ולטווח הארוך עלולה להעמידו בסיכון קיומי.
- תחרות על בסיס מחיר נמוך היא נדירה ו חייבת להתבסס על יתרון תחרותי אמיתי שיש לעסק שלי ואין לאחרים: לדוגמא, יש לי טכנולוגיה ייחודית המוגנת בפטנט המאפשרת לי לייצר מוצרים בעלות הנמוכה ב - 25% בהשוואה למתחרים, או שיש לי בלעדיות על יבוא ממקור שהינו זול משמעותית ממתחרים.
- כיום, במצב המיוחד של המשק, מומלץ להפעיל יותר מבצעים אך לא להוריד מחירים באופן גורף: חפשו סיבות לעשות מבצעים ללקוחות ותיקים/ לקוחות חדשים/ פתיחת חנות/ השקת ליין חדש /חגים / מבצע החודש וכדומה.
- אל תציגו מחיר בלי להצמיד לו הסבר לגבי התמורה: אתם לא מוכרים מחיר, אתם מוכרים מוצר משובח/ שירות מקצועי/ייחודיות/ הצלחות עבר וכדומה.
- כשהלקוח מבקש הנחות מחיר, נהלו מו"מ:
• אם הלקוח רוצה לשלם פחות הציעו לו פחות וציינו על מה עליו לוותר. לדוגמא תכשיר נגד פרעושים לחתול העולה 33% פחות אך הוא שומני ועלול לגרום אי נוחות לחיית המחמד. או, 6 במקום 12 מפגשי אימון לדיאטה מטפלים רק בטווח הקצר ואינם מבטיחים שמירה על המשקל בטווח הארוך.
• הציעו ללקוח פריסת תשלומים היכולה לסייע בסגירת העסקה.
• גם אם הענקתם בסופו של דבר הנחת מחיר ללקוח הציגו את הסיבה להנחה: לקוח ותיק / לקוח חדש/ שכן/ חבר של/ נחמד וכו'.

טיפים ושיקולים להקמת אתר וקידומו

כמעט כל אחד מהעסקים הקטנים אותם אני מלווה מתמודד עם הצורך להקים אתר, לתחזקו או לקדמו ולשווקו באינטרנט. כתבה זו נועדה להציג שיקולים עיקריים וטיפים מעשיים בהקשר הקמת האתר וקידומו:

1. אם אתם שוקלים כיום להקים אתר חדש, בחרו באתר ניהול תוכן. המשמעות הינה שהאתר "יושב" אצלכם ואתם יכולים להחיל בו שינויים לפי הצורך. מערכות ניהול התוכן כיום הן מאוד ידידותיות ומניסיוני אין בעל עסק קטן שלא יוכל להתמודד עם הנושא.
2. התאימו את האתר למידה בה אתם יכולים להיות מעורבים בניהולו. ציינתי כבר שניהול אתרי האינטרנט כיום הינו פשוט, מיידי ונוח. יחד עם זאת, אם הזיקה שלכם למחשב אינה מובהקת ואתם אינכם "חיות" טכנולוגיות, לא יהיה נכון עבורכם להקים אתר הכולל תכנים מתחלפים כגון מאמרים, פורומים, מבצעים וכדומה. תכנים אלו יחייבו אתכם להשקיע מספר שעות מידי שבוע בתחזוקת האתר ואם אין בעסק מישהו שיכול להירתם לנושא, ותרו עליו.
3. בניגוד לאמור לעיל, אם אתם נמנים על הבודדים שהינם חיות טכנולוגיות- לכו על אופציה זו. אתרים עם תכנים דינמיים המתוחזקים באופן מקצועי, הינם אתרים הניתנים לקידום אורגני אפקטיבי בגוגל.
4. אל תקימו פורום אם יש סיכון שגולש שיכנס אליו, יתקל בהודעה אחרונה שנשלחה לפני מספר חודשים. הנזק עלול להיות רב מהתועלת במקרה זה.
5. אתר העסק לא צריך להיות "יפה" אלא נכון. כשאני אומרת נכון הכוונה שלי לאתר פונקציונאלי עבור הגולש, שההתמצאות בו מהירה וברורה, אתר שהטקסטים הכתובים בו שיווקיים ומתייחסים למילות המפתח הרלוונטיות עבור העסק וכן שהצבעוניות שלו מתאימה לתכנים של העסק.
6. העדיפו לשלב באתר תמונות של אנשים בסיטואציות חיוביות החווים את התוצאות והתועלות של העסק שלכם.
7. בחרו בגודל פונט בהתאם לקהל היעד של העסק. מבוגרים מתקשים לקרוא אותיות בגודל פונט 9.
8. אתר ללא קידום ושיווק באינטרנט הינו כרטיס ביקור ותו לא. אם אתם רוצים שאתר העסק שלכם ייצר פניות של לקוחות פוטנציאליים יש לשווקו.
9. אני ממליצה בעיקר על מסלול הקישורים הממומנים בגוגל. אלו מייצרים פניות לעסק, בתקציבים סבירים. כיום עבור מרבית העסקים הקטנים תקציב של 500-1,000 ₪ מהווה תקציב אפקטיבי לקידום בגוגל. יש לי ניסיון עם עשרות לקוחות אותם הדרכתי וליוויתי כיצד לבצע את הקידום בצורה עצמאית וכמנוף ליצירת לקוחות והכנסות לעסק.
10. אם אתם אנשי כתיבה, הקימו בלוג וצרו חיבור שלו עם אתר העסק. כתיבת פוסטים (מאמרים / כתבות) הינה כלי אפקטיבי לשיווק העסק שלכם באינטרנט.

www.patentmarketing.co.il