יום רביעי, 11 בדצמבר 2013

איך משלבים ביו המחויבויות לעסק עצמאי לאימהות צעירה?




במהלך שנות הפעילות שלי בתחום הייעוץ והליווי של עסקים קטנים, פגשתי לא מעט נשים צעירות שהחליטו לאחר לידת הילד הראשון או השני לא לחזור לעבודתן המקצועית כשכירות, אלא להקים עסק עצמאי "קטן" כהצהרתן. 



לנשים צעירות אלו אני מבקשת לתת שבעה טיפים שיסייעו להן לשלב בין העסק העצמאי לבית ולילדים:
טיפ מס. 1 - עשי תיאום ציפיות:
תיאום ציפיות עם עצמך, משפחתך ועם המלווה העסקית הינם קריטיים. כשאם צעירה מצהירה על כך שגידול הילדים שלה חשוב לה יותר או לפחות כמו הקריירה, יש לגבש מטרות עסקיות העולות בקנה אחד עם הצהרה זו. על פי ניסיוני, הכנסה של כ 3,000-5,000 ₪ לחודש הינה הכנסה ריאלית לעסק מסוג זה.

טיפ מס. 2 - לא כל עסק מתאים לך:
לא תאמינו כמה נשים צעירות, המגיעות בדרך כלל כצמד, מבקשות להקים מרכז לאימהות וילדים. אומנם ליוויתי בהצלחה הקמה של כמה מרכזים כאלו אך במרבית המקרים הקמת עסק מסוג זה אינה מתאימה. חוסר ההתאמה הינו בעיקר על רקע הצורך בהשקעה ראשונית משמעותית וכן בשל רמת ההוצאות הקבועות הגבוהה, המחייבת פעילות אינטנסיבית כדי לכסות את ההוצאות ולהותיר רווח לשותפות. יתרה מכך, חשוב שהאם הצעירה תהיה בעלת מקצוע או כישורים התורמים באופן ישיר לעסק. הקמת עסק קטן המתבסס על עבודה של אחרים ומותיר לבעלת העסק את הניהול בלבד בעייתית. 

טיפ מס. 3 - עדיף עסק המנוהל מהבית:
בדרך כלל הנוכחות בבית גם בשעות פעילות העסק נכונה ותואמת את ערכי הבית והמשפחה של בעלת העסק. יחד עם זאת, 

טיפ מס. 4 - ארגני חדר / פינת עבודה:
ממליצה מאוד להקצות טריטוריה ייעודית לעסק. זה יכול להיות חדר עבודה אבל בהחלט גם פינת עבודה. נתקלתי במהלך השנים בפינות עבודה שמוקמו בחדר השינה. זהו פתרון שאיני ממליצה עליו. 

טיפ מס. 5 - מצאי סידור לילדים:
כשאת בעבודה עלייך להיות פנויה מדאגות לתינוק או לילד. בתחילת דרכו של העסק, מצאי מסגרת גמישה על בסיס שעות. עם התפתחות העסק, תוכלי להרחיב למסגרת קבועה של מטפלת / פעוטון/ גן / מעון. 

טיפ מס. 6 - צריך למדר:
חשוב לבנות סדר יום במסגרתו, עם תחילת עבודת העסק ועד לסיומה, יש להימנע מעבודות בית. הצלחתי לבנות יחד עם לקוחות סדר יום מובנה שהבטיח מידור בין פעילות העסק והבית והבטיח עמידה בכל היעדים והמשימות העסקיות והמשפחתיות. 

טיפ מס. 7v- אל תנסי לשלב את הילדים בפעילות העסק:
אל תנסי לשלב את הילדים שלך בפעילות העסק, גם אם התכנים שלו מיועדים לילדים. זה פשוט לא עובד! 

יום חמישי, 14 בנובמבר 2013

שימור לקוחות קיימים קודם לגיוס חדשים




לעיתים קרובות אני פוגשת בעלי עסקים קטנים ותיקים המבקשים לפתח את העסק שלהם באמצעות גיוס לקוחות חדשים ופונים אליי על מנת לקבל ייעוץ וליווי בנושא. בדרך כלל אני מעודדת את בעלי העסקים הללו לעשות סוויטש בחשיבה. אני משכנעת אותם להשקיע קודם כל בשימור לקוחות קיימים לפני שהם נרתמים לגיוס חדשים. יתרה מכך, גם בפעילות מול לקוחות קיימים אני ממליצה לעשות סדרי עדיפויות ולהתחיל קודם כל עם הלקוחות הפעילים - אלו שרכשו את מוצרינו או שירותינו לפחות פעם אחת במהלך השנה האחרונה.
הסיבה לכך היא שעלות גיוס לקוח חדש גבוהה פי 7 מעלות שימור לקוח קיים. 

נשאלת השאלה - למה?

• לקוח קיים של העסק שלנו מכיר אותנו ולכן איננו צריכים להשקיע ביצירת מודעות והעדפה לעסק, השקעה העולה כסף וזמן רבים. יצירת מודעות והעדפה לעסק שלנו כרוכה בפעילות תקשורתית מאסיבית ומגוונת באינטרנט, בעיתונות, קמפיין יחסי ציבור, טלמרקטינג, דיוור וכדומה.

• לקוח קיים ושבע רצון פתוח וקשוב להצעות חדשות שלנו לרכוש בהיקף ותכיפות גדולים יותר.

• תהליך המכירה מהיר משום שבנינו כבר מערכת יחסים עם הלקוח, אין צורך להתגבר על התנגדויות רבות ולמעשה, אפשר להגיע מהר ל"תכלס".

• לקוח קיים אותו אנו משמרים ומטפחים הינו לקוח שבע רצון שירכוש יותר ויביא עמו חברים ומכרים.

• לאחר שאספנו את פרטי המייל של הלקוחות הקיימים שלנו, עלות ההתקשרות אליהם אפסית. נוכל לשלוח אליהם ניוזלטר דו חודשי או רבעוני או מיילים המיידעים לגבי מבצע / מוצר חדש / איחולים וברכות.

• לעסקים קטנים רבים נכון לבנות קשר עם לקוחות קיימים באמצעות מעורבות בעשייה השוטפת של הלקוח.

פגישות חודשיות / רבעוניות כדי לקבל מידע על מצב הלקוח ותוכניותיו, מאפשרות לנו ליזום פתרונות והצעות כול הזמן וכך להעמיק ולהרחיב את הפעילות. 


יום שלישי, 5 בנובמבר 2013

10 ההמלצות של בן ברננקי לצעירים בראשית דרכם - המשך

בשבוע שעבר פרסום אתר "דה מרקר" את 10 ההמלצות של בן ברננקי לצעירים בראשית דרכם ובאמת מעניין אותי מה ממליץ האיש החשוב ביותר בכלכלה העולמית ומה יכולים הישראלים ללמוד. אז מה אפשר ללמוד? לאלה מכם שלא נתקלו בכתבה, יש כאן כמה טיפים מצוינים: 


צילום: בלומברג


1. אל תחששו לתת לדרמה להתפתח! “מי רוצה לדעת את הסוף של הסיפור כבר בתחילתו? אל תחששו לתת לדרמה להתפתח”, הוא אמר לסטודנטים. זוהי תובנה שמתאימה בעיקר לסטודנטים אמריקאים באוניברסיטת עילית, שם רבים מתכננים את הקריירה שלהם באופן מדויק: לימודים, הצטרפות לבנק, משרד עורכי דין או חברת ייעוץ – וביטחון כלכלי. בישראל, לעומת זאת, אין דרך לחזות את מסלול הקריירה גם אם סיימת אוניברסיטה בהצטיינות, אלא אם כן יש לך משפחה בחברת החשמל".
2.תכנון מראש ועל שאיפות גדולות: לאחר שהזהיר את הסטודנטים שהחיים שלהם יושפעו הרבה יותר מכפי שהם חושבים ממקריות, ומהחלטות ומעשים שנראים כעת קטנים וזניחים, הבהיר ברננקי לצעירים שהוא לא ממליץ לוותר על תכנון מראש ועל שאיפות גדולות - אבל שהוא קורא למקד את אלה בפיתוח האישי, ולא במה שכתוב בכרטיס הביקור.
“האם תהפכו לאנשים חזקים רגשית, נדיבים יותר, אוהבים יותר, אתיים יותר? האם תהיו מעורבים באופן פעיל ובונה בנעשה בעולם?" מבלי להצהיר על כך באופן מפורש, נגיד הבנק המרכזי של ארה”ב רומז שכסף אינו חזות הכל: “אם אתה לא מרוצה מעצמך, אפילו ההישג הגדול ביותר לא יביא לך הרבה סיפוק”
3.מי שהמזל חייך אליהם מחויבים לפעול לשיפור העולם, ולחלוק את מזלם עם אחרים: “לימדו אותנו שמוסדות וקהילות שמבוססים על מריטוקרטיה הם הוגנים. מעבר לעובדה שבמציאות אין מערכת הוגנות באמת, מריטוקרטיה אכן עשויה להיות הוגנת ויעילה יותר משיטות אלטרנטיביות. אבל האם היא הוגנת באופן מוחלט?” מריטוקרטיה היא שיטה שבה מי שמזלם הביא להם בריאות, גנטיקה משובחת, כסף מההורים, משפחה תומכת, חינוך והזדמנויות עסקיות – הם מי שיצליחו ויגרפו את תגמולי ההצלחה הזאת. אלא שלטענתו של ברננקי, כדי שמערכת מריטוקרטית כזו תעבור מבחן אתיקה בסיסי ותזכה לכינוי “הוגנת”, מי שהמזל חייך אליהם מחויבים לפעול לשיפור העולם, ולחלוק את מזלם עם אחרים. ברננקי מסתמך בהמלצה שלו על "הברית החדשה": “ממי שקיבל הרבה, נדרש הרבה. וממי שקיבל אחריות על הרבה, נדרש עוד יותר”. מעבר להמלצה, זוהי תביעה: ברננקי דורש מהמצליחים, בין אם הם עשו זאת בזכות הכסף של ההורים ובין אם בזכות העובדה שנולדו עם כישרון - לפעול גם למען אלה שהיה להם קצת פחות מזל.
4. ברננקי טוען שההערכה הציבורית לא צריכה להתמקד במי שיש להם כסף או פרסום, אלה במי שעשו שימוש ביכולות שלהם לטובת החברה - או לחלופין התמודדו באומץ עם הקשיים שלהם. “למי שלא זכה לחינוך רשמי אך עובד ביושר ובחריצות כדי לפרנס את משפחתו מגיעים הערכה ציבורית גדולה יותר, וגם עזרה, אם צריך, מאשר לרבים אחרים שנראים יותר מוצלחים כלפי חוץ", אמר ברננקי. “מעבר לכך, עם האנשים האלה יותר מהנה לשתות בירה, וזה כל מה שאני יודע על סוציולוגיה”.
5.  הביצועים הירודים של הפוליטיקאים אינם תוצאה של כוונות רעות או מוטיבציה פסולה, אלא של חוסר יכולת להתמודד עם מציאות מורכבת. כלכלנים טוענים שברננקי מטיל על הפוליטיקאים את האשם במצב הכלכלי ובאבטלה הגבוהה, ושהוא מדפיס דולרים מכיוון שהפוליטיקאים אינם מתפקדים. זוהי הערכה משכנעת למדי, לאחר מחדל השבתת הממשל ותקרת החוב שבו צפה העולם בתדהמה בשבועיים האחרונים. ברננקי מודה בפני הסטודנטים שגם הוא כבר פיתח ציניות כלפי הפוליטיקאים, אבל ציניות אינה יכולה להיות תחליף לחשיבה ביקורתית ולמעשים. לטענת ברננקי, בשונה מכפי שאפשר להתרשם בשיח הציבורי, הביצועים הירודים של הפוליטיקאים אינם תוצאה של כוונות רעות או מוטיבציה פסולה, אלא של חוסר יכולת להתמודד עם מציאות מורכבת.
6. את ההמלצה האחת של ברננקי בתחום הכלכלי הטהור אסור להחמיץ, ולכן הנה הטקסט במלואו:
“כלכלה היא תחום חשיבה מורכב במיוחד, והיא מעולה בכדי להסביר לקובעי המדיניות מדוע החלטות שנעשו בעבר היו שגויות. עבור העתיד – היא לא כל כך מוצלחת. למרות זאת, לניתוח כלכלי קפדני יש יתרון חשוב אחד: הוא יכול לפסול רעיונות שהם לחלוטין בלתי עקביים עם הנתונים הקיימים - וזוהי תובנה שמתאימה ליותר מ-90% מהצעות המדיניות שעולות לדיון”. 
7.האם בעיניי ברננקי כסף לא חשוב?
“אני לא אומר לכם שכסף לא חשוב, כי ממילא לא תאמינו לי. למעשה, עבור יותר מדי אנשים, כסף הוא עניין של חיים ומוות. אבל עבור מי ששייכים למיעוט בר המזל שיכול לבחור בכך, כדאי לזכור שכסף הוא אמצעי - ולא מטרה. החלטת קריירה שמתבססת על כסף בלבד, ולא על האהבה למקצוע או תשוקה לעשות שינוי, היא מתכון לחיים חסרי אושר”.
8. למי שמתלבט ולמי שחושש לקחת סיכונים, ברננקי ממליץ: אף אחד לא אוהב להיכשל, אבל כישלונות הם חלק יסודי בחיים, ובהכשרה שהם נותנים. “אם המדים שלך אינם מלוכלכים, לא השתתפת במשחק”, הוא אומר.
9. ברננקי מציע גם הנחיה בכל הנוגע למערכות היחסים עם בני המין השני: “כשאתם בוחרים בן או בת זוג, תזכרו שיופי היא הדרך של האבולוציה להראות לנו שלבן הזוג אין יותר מדי חיידקים במעיים".
10.זכרו מי משלם את שכר הלימוד: “התקשרו לאמא ולאבא מדי פעם. יגיע הזמן שגם אתם תרצו שהילדים העסוקים וההיפר מוצליחים שלכם יתקשרו אליכם. בנוסף, זכרו מי משלם את שכר הלימוד".

קראתי את הכתבה הזו כמה פעמים והיא השאירה עליי חותם. אני ממליצה לכל בעל עסק, צעירים בדרך לפתיחת עסק, עצמאיים ובכלל לקרוא שוב את הכתבה. עכשיו רק נותר לממש את כל הסעיפים :)

יום ראשון, 20 באוקטובר 2013

ניהול שנת 2014 לפי יעדים

חודש נובמבר מהווה מדי שנה הזדמנות מצוינת להתחיל לתכנן את השנה הבאה. גם אם החמצתם את השנה כולה, ניתן לתכנן חציון או רבעון. אני ממליצה ומיישמת בעסקים רבים את מכניזם הניהול לפי יעדים. אימוצו מסייע באופן ממשי לשיפור ההישגים של העסק. להלן 7 הצעדים שבאמצעותם תוכלו ליישם תכנון חשוב זה:

צעד מס. 1:
הכינו טבלה ובה טור לכל חודש וכן טורי סה"כ וממוצע. הכניסו לטבלה את נתוני המכירות / הכנסות של כל אחד מחודשי הפעילות בשנת 2013 ורצוי אף את אלו של שנת 2012. בנוסף הקצו שורות לשנת 2014: שורת יעדים לכל חודש, שורת הכנסות/מכירות בפועל, שורה האמורה להציג את אחוזי הגידול בשנת 2014 לעומת שנה קודמת וכן שורה המציגה את היקף העמידה ביעדים. בנוסף הכינו שורות נוספות אשר יתארו (בהמשך) את הפעולות העסקיות השונות המתוכננות לכל אחד מהחודשים.

צעד מס. 2:
גבשו את מטרות 2014. לאן העסק יכול ורוצה להגיע בהיבט ההכנסות שלו. שאלו עצמכם האם אתם יכולים לגדול ובכמה? האם תסתפקו בשימור הקיים? על המטרות להיות ראליות אך מאתגרות ולהיות מוצגות במונחים כמותיים מדויקים.

צעד מס. 3:
גבשו את תקציב הפעילות לשנת 2014. התקציב אמור להיגזר מרמת המטרה שהצבתם. אם מדובר בתקציב שיווק, מקובל להקצות כ 3-5% מרמת המכירות הצפויה / רצויה.

צעד מס. 4:
גבשו רשימת מהלכים שיווקיים וארגוניים אותם בכוונתכם להוציא לפועל בשנה הבאה. על הרשימה להיות כמה שיותר קונקרטית ומדויקת לדוגמא: שיפור אתר, קמפיין בגוגל אדוורדס, גיוס איש מכירות עצמאי לאזור המרכז, שיווק ישיר לקהל יעד X, ניוזלטר רבעוני, אירוע ללקוחות הפעילים, הרחבת הפצה ל 5 חנויות נוספות, מעבר משרדים, וכדומה. ודאו שביצוען מתאפשר במסגרת התקציב שגיבשתם.

צעד מס. 5: 
עתה שבצו את המהלכים והפעילויות השונות על פני חודשי השנה. יש לפרוס את המהלכים בצורה מושכלת על פני חודשי השנה, תוך התחשבות בעונתיות.

צעד מס. 6: 
את יעד ההכנסות השנתי תרגמו ליעדים חודשיים הנגזרים ישירות מהיקף ואופי הפעילויות המתוכננות.

צעד מס. 7:
התחילו לעקוב אחר מימוש היעדים. בדקו מה עובד ומה לא והחילו שינויים במידת הצורך. דאגו לנהל את היעדים שלכם לפחות אחת לחודש, בסופו של החודש. כשלנגד עיניכם יעדים אותם על העסק להשיג ותוכניות פעולה קונקרטיות, הנבחנות תוך כדי תנועה, טובים הסיכויים שבשנה הבאה שורת ההכנסות תגדל.


בהצלחה!
חנה שמשי - יועצת ומלווה עסקים קטנים
בקרו באתר שלי