האם ימליצו על העסק שלי?

משאת נפשו של כל בעל עסק הינה לקוחות חדשים המגיעים בעקבות המלצות של לקוחות ותיקים. מבחנו של עסק ותיק הינו היקף הלקוחות המגיעים "מפה לאוזן". ריכזתי עבור קוראי, בעלי העסקים הקטנים - הקיימים והחדשים כמה תובנות וטיפים בנושא המלצות לקוחות כמנוף עסקי:

1. בחנו את עצמכם: אם אתם בעלים של עסק קיים ולפחות 50% מהלקוחות החדשים שלכם מגיעים "מפה לאוזן" בעקבות המלצה של לקוחות ותיקים, השגתם שיעור ראוי של פה לאוזן.
2. ניתן להגדיל את שיעור ההמלצות של לקוחות ותיקים באמצעות פעילות שימור לקוחות שיטתית ומקצועית. פעילות השימור מבססת את שביעות רצונם של לקוחות העסק הקיימים, מעודדת אותם לרכוש יותר וכן להמליץ לאחרים. (בכתבות קודמות שלי הצגתי דרכים ושיטות מגוונות לשימור לקוחות. אשמח לשלוח לינק)
3. תהליך "פה לאוזן" הינו תהליך עליו אין לנו בדרך כלל שליטה ישירה ולכן חשוב להוסיף יוזמות ופעולות משלימות.
4. אספו בשיטתיות מכתבי המלצות של לקוחות. מכתבי ההמלצות הם הקרובים ביותר ל"פה לאוזן" וחשוב לעשות בהם שימוש מקצועי וחכם.
5. שיטה נוספת ומשלימה לאיסוף משוב והמלצות מלקוחות הינה דפי משוב. הכינו דפי משוב בהם שאלות סגורות כשהלקוח מתבקש לתת ציון לממדים שונים של השירות או המוצר. בדף המשוב הקצו מספר שורות להתבטאות חופשית של הלקוח. זו ההזדמנות לאסוף מחמאות והמלצות ולעשות בהן שימוש מועיל.
6. הציגו מכתבי המלצות באתר העסק שלכם. ממליצה להציג הן בפרק ספציפי וכן לשלב בדף הבית. בדף הבית יש להציג משפטי מפתח מתוך מכתבי ההמלצות ולאפשר להקליק, להיכנס ולצפות במכתב המלא.
7. ככל שההמלצה יותר קונקרטית יש לה יותר כוח שכנוע. הדגישו את המשפטים הספציפיים ולא הכלליים. לדוגמא: " אני מאוד מרוצה" הינו משפט לא משכנע בהשוואה למשפט :"אני מרוצה מהיוזמה, המקצועיות והאכפתיות של...ולכן ממליצה עליו לכל חברי".
8. שלבו המלצות לקוחות גם באמצעי פרסום נוספים כמו עלונים, פליירים או מודעות. כדי להבטיח את אמינות המסר, חשוב להוסיף ליד כל מכתב או ציטוט שם פרטי ותאריך. אומנם הצגת שמו המלא של הלקוח המרוצה מעניקה יתר אמינות למסר, אך חשיפת פרטי הלקוח עלולה להיות רגישה ולכן ממליצה להימנע ממנה.
9. לבעלי עסקים חדשים ממליצה לשלב המלצות מקצועיות ואישיות שנתנו לפני הקמת העסק. בנוסף תוכלו להציג כבר בהתחלה שאלוני משוב ולעודד את הלקוחות להשיב עליהם. השאלונים יהוו הזדמנות ללקוחות להתבטא ולהחמיא לכם. השתמשו בחומר למינוף העסק ולגיוס לקוחות חדשים.


חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים/סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה למעלה מ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים. www.patentmarketing.co.il

האם אני מתאים להיות בעל עסק?

האם אני מתאים ויכול להיות בעלים של עסק? זו שאלה אותה שואלים לא רק יזמים חדשים השוקלים או מתלבטים לגבי האפשרות להקים עסק חדש אלא גם בעלי עסקים קיימים.

יש לי כמה תובנות ברורות בנושא ואני רוצה לשתף אתכם בהן:

1. למיטב ניסיוני, כל אחד יכול, מסוגל ומתאים להיות בעלים של עסק קטן. אין מדובר בפרופיל אישיות מיוחד וכן לא בנסיבות ייחודיות כמו מצב המשק וכדומה. הצלחת עסק קטן קשורה בעיקר במה עושים בכדי לבסס את מעמדו ולקדם אותו.

2. ככל שתעשו בעסק שלכם שימוש בידע ובניסיון המקצועי שרכשתם, הסיכוי להצליח גדול יותר.

3. ככל שיש לכם זיקה, אהדה והנאה אמיתית מהפעילות והתכנים בהם העסק מתמקד, הסיכוי להצליח גדול יותר.

4. הפרמטר שמניסיוני מבחין באופן המובהק ביותר בין בעלי עסקים שמצליחים לכאלו שלא, הינו ה- DOING- העשייה, אני קוראת להם הדוארים - DOERS, אלה שעושים, יוזמים, מקדמים, מצלצלים, כותבים ונפגשים ללא לאות.

5. אין ספק שחשיבה, ניתוח ותכנון לפני עשייה בהחלט רצויים. כשמדובר בעסק חדש, חשוב לתכנן את העסק, לאסוף מידע, לקבוע יעדים ולהציג תסריטים שונים - אופטימי, פסימי וסביר. בעסק קיים מומלץ לתכנן מהלכים חדשים לפני היציאה לשטח. הגדירו יעדים, תקציב ואת מהות הפעילות. במהלך היישום והעשייה, מומלץ לבחון באיזו מידה משיגים את היעדים שנקבעו והאם יש צורך בשינויים בתוכנית.

6. גם אם אתם דוארים נמרצים, חשוב שתיעזרו באנשי מקצוע בתחומים בהם אתם מבינים פחות. גיוס אנשי מקצוע לליווי וייעוץ יקנה לכם כלים לכל החיים. אין מדובר בהכרח בליווי קבוע, אלא בסיוע לזמן מוגבל במטרה להכשיר אתכם לביצוע משימות ופעולות שאינכם בקיאים בהם.


חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים/סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה למעלה מ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים. www.patentmarketing.biz

6 טיפים לסידור החנות ונקודת המכירה

לסידור נקודת המכירה השפעה ישירה על ההכנסות והרווח שלה. מחקרים שנעשו בתחום, מייחסים לסידור נכון של החנות והמדף יכולת להעלות בעד 50% את המכירות בשטח המדף הנתון.
להלן 6 טיפים מועילים לסידור נכון של החנות והמדף:

1. רצוי ומומלץ לסדר את החנות והמדף, באופן המעניק יתרון לפריטים בעלי פוטנציאל מכירה ורווח גבוהים. כמובן שהדבר מחייב ניתוח ומידע בנוגע לרווחיות ולהיקף המכירות של הפריטים השונים. אם אין לכם מידע ברמת פריטים בודדים אלא רק קטגוריות, השתדלו לסדר את המדפים כך שקטגוריות בעלות פוטנציאל מכירה ורווח גבוהים, יקבלו עדיפות.

2. כאשר רוצים לתת עדיפות יש להתייחס לשני פרמטרים עיקריים:
א. שטח מדף. למשל אם משקפי שמש לנשים תורמים 70% למכירות העסק, עליהם גם לתפוס 70% משטח המדף.
ב. מיקום המדף. מדף עדיף הינו מדף בגובה העין.

3. כהשלמה לאמור לעיל, אל תבליטו פריטים שפוטנציאל המכירות שלהם נמוך. לעיתים קרובות אני נתקלת בחנויות החושפות בהבלטה פריטים שמכירותיהם נמוכות, במטרה להגדילם או להיפטר מהם. חשוב לדעת שכשמדובר בפריט בעל פוטנציאל מכירה נמוך, חשיפתו על שטחי מדף גדולים יותר אומנם תסייע לגידול במכירות שלו, אך תוספת המכירות בטלה בהשוואה לתוספת שניתן להשיג מהבלטת שטחו של פריט בעל פוטנציאל מכירה גבוה. יתרה מכך, חיסול מלאי במחירי עלות או אף למטה מכך, הינו לעיתים קרובות זול יותר בהשוואה ל"הקרבת" מדף עדיף.

4. הקפידו על מדף שופע, מסודר ונקי.

5. תצוגה בסמוך לכניסה לחנות הינה בעייתית. לקוחות הנכנסים לחנות, זקוקים לזמן התאקלמות ולכן לא ישימו לב לפריטים המוצגים ממש בכניסה.

6. הציגו על דלפק הקופה או מאחוריה פריטי מבצע במטרה להגדיל את המכירה פר לקוח. להלן מספר המלצות בנושא:
- חשוב שהפריטים יפנו למכנה משותף רחב של קונים.
- דאגו שהמחיר שלהם יהיה נמוך וייצג 5% עד 10% מסל הקנייה השכיח של הלקוחות שלכם.
- הצעה אקטיבית של פריטי מבצע אלו על ידי מי שנמצא בקופה, משפרת משמעותית את המכירה שלהם.


חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים/סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה למעלה מ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים. www.patentmarketing.co.il

עסק משפחתי – יתרונות, חסרונות וטיפים להצלחה

עסקים משפחתיים שכיחים למדי בקרב העסקים הקטנים ויש להם חסרונות לא מעטים, אך בהחלט גם כמה יתרונות. בכתבה זאת אתחיל בהצגת היתרונות, אמשיך בחסרונות השכיחים ואסיים בהמלצות כיצד להתמודד עם הצדדים הפחות חיוביים:

- רמת המעורבות, האכפתיות והנאמנות של בן משפחה גבוהה יותר. זהו בעיני היתרון הגדול ביותר של עסק משפחתי. נכון שיש הרבה עובדים שכירים המגלים רמת מעורבות גבוהה, אכפתיות ונאמנות על אף שאינם בני משפחה, אבל כשמדובר בעסקים משפחתיים זה בדרך כלל מובן מאליו. אל לנו לשכוח שגם בני משפחה עלולים לאכזב ואז הפגיעה ותחושת האכזבה קשות פי כמה.
- תקשורת פתוחה בין בני המשפחה. כאשר מדובר בבני משפחה, בדרך כלל ערוצי התקשורת פתוחים יותר וזהו בסיס חשוב לתפקוד יעיל ולהישגים.
- ליכוד משפחתי. אם בעסק רגיל, בניית עבודת צוות וסינרגיה טובה בין האנשים הינה תהליך שלוקח זמן, הרי שבעסק משפחתי הדבר קיים כבר באופן טבעי.
- רווחים נשארים בתוך המשפחה.

יחד עם זה העסקים המשפחתיים נושאים על גבם לא מעט חסרונות ובעיות:
- בני משפחה נוטים לעיתים להיות רגשניים. רגשות חשובים אך הם עלולים לעיתים להכריע בתחום קבלת החלטות, דווקא כשצריך שיקול עסקי טהור וקר. בנוסף, חילוקי דעות מקצועיים בעסק עלולים להפוך למריבות טעונות בעלות ביטויים רגשיים קיצוניים לעיתים.
- צירוף בן משפחה לעסק גם אם הוא נעדר כישורים מתאימים או מביאי לעסק תבניות התנהגות שלילית מהבית. לדוגמא האח שסיים לימודים ובדיוק מחפש עבודה מצטרף לעסק כמנהל שיווק אך הוא נעדר ניסיון בתחום, או הבן המפונק הצטרף לעסק והוא מצפה גם בו ליחס דומה.
- סוחבים את הבעיות של העסק הביתה. כאשר יש בעיות ונוצרים חילוקי דעות, עלולות להיווצר מריבות שיכולות להתפתח לכדי סכסוך משפחתי.
- נוטים לעשות הכול יחד. אין הגדרת תפקידים מוגדרת דבר העלול לגרום לאי סדרים בעסק.

המלצות לעסק משפחתי מצליח:
- הגדירו תחומי אחריות ברורים בעסק לכל אחד מבני המשפחה.
- קבעו ישיבות שבועיות מסודרות. מטרת הישיבות הינה עדכונים / חשיבה / תכנון / קבלת החלטות.
- צרפו בני משפחה רק כאשר הם בעלי כישורים רלוונטיים. הימנעו מ"הנחתות" של בני משפחה לתפקידים שאינם מתאימים להם.
- כאשר נוצרים חילוקי דעות, הטילו על גורם מקצועי וחיצוני להכריע בעניין.
- ערכו הפרדה ברורה בין הבית לעבודה. הימנעו מלעסוק בעניינים אישיים ומשפחתיים בזמן העבודה.
- במהלך העבודה התייחסו האחד אל השני כשותפים עסקיים.

חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים / סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה מזה כ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים.

7 טיפים להקמת עסק חדש

7 טיפים לעסקים חדשים

כמחצית מהעסקים הקטנים אותם אני מלווה הינם עסקים חדשים. מידי יום אני פוגשת יזמים חדשים בעלי מומחיות או רקע בתחום המקצועי שבו הם מתחילים לפעול, אך ללא ידע וניסיון ניהולי. בכתבה זו קיבצתי 7 טיפים מהותיים לבעלי עסק חדש.
* עשייה הינה מפתח להצלחה
פרמטר מרכזי המבדיל בין עסקים שהצליחו לעסקים חדשים שכשלו הוא עשייה.
תתפלאו אולי לשמוע, אבל גם אם לא עשיתם מהלך נכון ב 100%, עצם העשייה חשוב . אני נוהגת לומר ללקוחותיי ש" לא יעבור יום אחד בלי שתעשו משהו לקידום העסק שלכם". מדובר בכל פעולה, לעיתים בנאלית כמו שיחת טלפון במטרה להיפגש עם לקוח פוטנציאלי או איסוף מייל מלקוח נוסף.
* התחילו בתכנון
התכנון אינו חייב להיות תוכנית עסקית של עשרות עמודים אלא מסמך של 1-3 עמודים בלבד שאותו אתם היזמים יכולים להכין בכוחות עצמכם.
על התוכנית שלכם לכלול תשובות ל 5 שאלות מרכזיות:
1. מה המוצר / השירות העיקרי של העסק שלי?
2. במה העסק/המוצר/אני ייחודי?
3. מי הלקוחות העיקריים שעבורם למוצר שלי יש את התועלת הגדולה ביותר?
4. איך אני בונה כלים מקצועיים לעסק? שם, מחירון, הזמנות עבודה, טפסי הצעות מחיר וכדומה.
5. כמה אני רוצה למכור?
* גיבוש יעדי מכירות ורווח מניבים מכירות ורווח
גיבוש יעדי מכירות ורווח הינו למעשה גיבוש המטרה. ללא מטרה לנגד העיניים לאן תרוצו? אם יעירו אתכם באמצע הלילה אתם צריכים להיות מסוגלים לצטט את יעד המכירות של החודש הזה. אם עבר שבוע מתחילת החודש ולא הגעתם ל 25% מהיעד של החודש, תחשבו מה אתם עושים על מנת לממש את היעד. אם יש לכם עובדים בעסק, גם להם צריכים להיות יעדים.
* אל תתבזרו
היו עקביים. יש לכם מטרות, יש לכם תוכנית, אתם יודעים מה אתם מוכרים ולמי. לכו במסלול בעקביות. הנטייה להתבזר נוטה להתרחש בעיקר כשהביצועים אינם מספקים. במקרה זה נכון יהיה להתאים את התוכנית למידע ולהתרחשויות חדשות ואז לחזור שוב למסלול הביצוע לפי התוכנית.
* קחו אוויר. בניית עסק חדש מחייבת שנה
אם אתם עושים- כל יום לפחות משהו אחד לטובת קידום העסק, הולכים בעקביות במסלול שקבעתם במסגרת התכנון, הוסיפו לזה אורך רוח. מחייב לעיתים קרובות לא להיכנע ללחצים של בני משפחה או קרובים וחברים....במקרה הצורך תנו להם לקרוא את הכתבה.
* פרסום הינו השקעה לא הוצאה
הקמת עסק חדש, מחייבת השקעה שמטרתה לבנות מודעות לעסק החדש. מדובר בהשקעה שעיקרה במהלך שנת הפעילות הראשונה. אין מדובר בהכרח בסכומים גבוהים. יש עסקים קטנים רבים שהשקעה של אלפי שקלים בודדים בונה עבורם מודעות מצוינת.
כשאני מתייחסת לפרסום, הכוונה הינה בין היתר לשילוט של העסק, הקמת אתר וקידומו, יחסי ציבור, טלמרקטינג, דיוור, פרסום במדיה מקומית וכדומה. לכל עסק פעילות תקשורתית / פרסומית המתאימה לו ולמימוש המטרות שלו.
* אל תקימו אתר אינטרנט ללא קידום
אתר אינטרנט לעסק הינו קודם כל כרטיס הביקור והתדמית שלו. אם אתם מצפים שהאתר יניב פניות של לקוחות פוטנציאליים אתם חייבים לקדם את האתר בגוגל, מנועי חיפוש ואינדקסים עיקריים.


חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים / סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה מזה כ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים. www.patentmarketing.biz

איסוף מידע מהותי

איסוף מידע מהותי

לחברות גדולות משאבים ניכרים המיועדים לאיסוף מידע. לפני קבלת החלטות מהותיות, הן עורכות מחקרי שוק, סקרים טלפוניים, קבוצות מיקוד, אוספות או רוכשות מידע ממאגרים בחו"ל וכדומה. לעסק הקטן אין משאבים לערוך מחקרים או לרכשם, עליו לאסוף מידע. בכתבה זו אציג מספר צמתים בהן נדרש מידע, דרכים ושיטות לאיסופו.

- החלטה על פרסום
נניח שאתם מתלבטים האם לערוך קמפיין מודעות בעיתון מקומי מסוים. העיתון מוכר לכם והמחיר המוצע סביר. אבל אין לכם מושג האם קמפיין פרסום בעיתון הספציפי הזה יעבוד, זהו מידע מהותי שכדאי לברר לפני קבלת ההחלטה. להלן צעדים מומלצים לאיסוף מידע:
• בדקו האם עסקים הדומים לשלכם מפרסמים בעיתון הנ"ל.
• הכינו רשימה של 4-6 מפרסמים באותו עיתון, שעסקיהם דומים לשלכם אך אינם מתחרים בכם ישירות.
• הרימו טלפון לכל עסק כזה, הציגו עצמכם ואמרו שאתם שוקלים לפרסם בעיתון וחשוב לכם לשמוע האם המודעות עובדות.
• הציגו שאלות קונקרטיות כגון: האם המודעות הניבו פניות של לקוחות, כמה פניות מגיעות מכל מודעה, האם הפניות איכותיות, האם הם ממליצים וכו'.
- הקמת אתר
הקמת אתר או שדרוגו, הינם צורך שכיח עבור העסקים הקטנים. לעיתים קרובות אתם מקבלים המלצות והפניות למקימי אתרים שונים. מדובר בהחלטה מהותית עבור העסק וחשוב לקבל אותה בצורה מושכלת ועם כמה שיותר מידע מקדמי שיתמוך בהחלטה. להלן מידע אותו אני ממליצה לאסוף לפני קבלת ההחלטה על חברת אתרי האינטרנט:
• עשו סריקה של המתחרים שלכם, הישירים, המיידיים והרחוקים יותר.
• התעמקו באתרים הללו על מנת להתרשם ממקצועיותם ואיכותם.
• בדקו איזו חברה הקימה את האתרים המקצועיים והאיכותיים.
• פנו לפחות לשלוש חברות אינטרנט, עליהן קבלתם המלצות ולחברות נוספות שהתרשמתם ממקצועיותן.
• היכנסו לאתרים של חברות האינטרנט, לאייקון "לקוחות" וצפו באתרים אותם הקימו.
• אספו רשימה של כחמישה עסקים דומים אך שאינם מתחרים בכם ישירות.
התקשרו אליהם, הציגו עצמכם ואמרו שאתם שוקלים להקים אתר באמצעות החברה הנ"ל ושהנכם מעוניינים לקבל חוות דעת.
• שוב - הציגו שאלות קונקרטיות כגון: האם החברה מקצועית, האם היא עומדת בלוחות זמנים, האם היא אמינה, האם הם שבעי רצון מהשירות שהחברה מספקת ומתחזוקת האתר שלה, האם ממליצים על החברה וכו'.
- מחירים מקובלים בשוק
המידע בנושא מחירים אותם גובים המתחרים שלכם בשוק מהותי עבור כל עסק. לעיתים קרובות המידע זמין וידוע, מה לעשות כשהמצב אינו כזה:
• לעיתים קרובות לקוחות שלנו הינם מקור מצוין למידע על מתחרים.
• אספו חומר כתוב של המתחרים כגון עלונים, מחירונים, לוח פעילות, קטלוגים, מודעות.
• בצעו איסוף מידע בשיטת הלקוח המדומה. מדובר בשיטה לפיה אתם מדמים עצמכם ללקוח ופונים למתחרים על מנת לקבל מידע. מומלץ לדמות עצמכם ללקוח שכיח המייצג מכנה משותף רחב של לקוחות ואינו לקוח ייחודי וחריג. אפשר ואף רצוי שהפנייה תיעשה על ידי קרובים או חברים שלכם.



הכתבה הוכנה על ידי חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים.
לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים / סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה מזה כ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים.

אפשר לסמוך עלי

אפשר לסמוך עלי- זו התחושה שעלי כבעלת עסק לתת ללקוחות שלי

אפשר לסמוך עלי! תחושה זו שאנו נותנים ללקוח, מסייעת לשימור הקשר עימו לטווח הארוך. דרישה זו אינה טריוויאלית כלל ועיקר, ובמקרים רבים בעלי עסקים אינם נותנים ללקוחותיהם תחושה זו באופן מלא. להלן שמונה דרכים שבאמצעותן אתם, כבעלי העסקים הקטנים, תוכלו להוכיח ללקוחות שלכם שניתן לסמוך עליכם.

• העסק שלי כאן לתמיד:
אני נמצאת כאן לתמיד, בונה את הקשר עם הלקוחות לטווח הארוך. אני עומדת מאחורי ההבטחה של המוצר/ השירות שאני מוכרת ולכן מצפה שלקוחות יחזרו אלי ואף ימליצו לאחרים. אין הבטחות ללא כיסוי, אין טריקים ואין עיגולי פינות.
• מתן פתרון ומענה לבעיות:
אני כאן גם כשיש בעיה. אני לוקחת אחריות ואיני מתנערת ומכחישה. אני לומדת ומבינה את הבעיה ודואגת לפתור אותה ולידע את הלקוח על המהלכים שנקטתי. אם יש צורך, אפצה את הלקוח.
• הקפדה על לוחות זמנים:
אם אמרתי שאעביר הצעת מחיר בעוד יומיים, אני דואגת להעביר אותה בדיוק בעוד יומיים, אם אמרתי שאגיע ביום ראשון ה 15 בפברואר בשעה 10:00, אתייצב בדיוק ב 10:00 ביום שנקבע. אם אני עומדת לאחר לפגישה בשל פקקים, אצלצל ואומר שאני מאחרת, גם אם מדובר ב 5 דקות.
• מתן מידע נוסף, מעבר למובן מאליו:
אני חושפת מידע שאין סיכוי שהלקוח יודע עליו, מתוך מחשבה שהמידע יועיל לו. למשל אני יוזמת פנייה ללקוח קיים ומציעה לו מחיר נמוך יותר עבור שירות אותו הוא רוכש, כשאני יוצאת במבצע ומעוניינת שכלקוח ותיק הוא ייהנה ממנו. בהזדמנות זו אני יכולה בהחלט לשדרג את הלקוח לשירות ברמה גבוהה יותר או להוסיף לו שירותים המתאימים לו וכך להגדיל בסופו של דבר את ההכנסה מהלקוח.
• הצגת מידע מאוזן:
אני מדברת גם על הצדדים השליליים. למשל התאמתי דיאטה להורדת כולסטרול והיא עלולה להעלות את רמת הסוכר וחשוב שהמטופל ידע זאת, או רצפת הפרקט מסוג למינציה היא דיל מצוין של עלות ואסתטיקה, אך תוחלת החיים שלה מוגבלת.
• התאמת המוצר ללקוח והימנעות מ"דחיפת" מוצרים:
אני לא ממליצה ללקוחה להגיע מידי חודש לטיפול פנים, אם די לה בטיפול רבעוני. לא אמליץ על רכישת חדש, אם ניתן לתקן את הישן ופער המחירים בין שתי החלופות משמעותי.
• עמידה במסגרת תקציב:
לא אסתפק בכך שהלקוח אמור לדעת מה התקציב עליו סוכם. אני לוקחת אחריות על התקציב ואביא לידיעתו הערכה לאפשרות חריגה ממנו. יחד נקבל החלטה משותפת האם לבצע פעולות נוספות הכרוכות בהוצאות נוספות שמשמעותן חריגה מתקציב.
• זמינות גבוהה:
כשלקוחות זקוקים לי אני נמצאת וזמינה בטלפון, בעסק ובמייל ודואגת להגיב לפניות תוך זמן קצר.

הכתבה הוכנה על ידי חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים / סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה מזה כ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים. www.patentmarketing.biz

7 טיפים להקמת עסק חדש

כמחצית מהעסקים הקטנים אותם אני מלווה הינם עסקים חדשים. מידי יום אני פוגשת יזמים חדשים בעלי מומחיות או רקע בתחום המקצועי שבו הם מתחילים לפעול, אך ללא ידע וניסיון ניהולי. בכתבה זו קיבצתי 7 טיפים מהותיים לבעלי עסק חדש.
* עשייה הינה מפתח להצלחה
פרמטר מרכזי המבדיל בין עסקים שהצליחו לעסקים חדשים שכשלו הוא עשייה.
תתפלאו אולי לשמוע, אבל גם אם לא עשיתם מהלך נכון ב 100%, עצם העשייה חשוב . אני נוהגת לומר ללקוחותיי ש" לא יעבור יום אחד בלי שתעשו משהו לקידום העסק שלכם". מדובר בכל פעולה, לעיתים בנאלית כמו שיחת טלפון במטרה להיפגש עם לקוח פוטנציאלי או איסוף מייל מלקוח נוסף.
* התחילו בתכנון
התכנון אינו חייב להיות תוכנית עסקית של עשרות עמודים אלא מסמך של 1-3 עמודים בלבד שאותו אתם היזמים יכולים להכין בכוחות עצמכם.
על התוכנית שלכם לכלול תשובות ל 5 שאלות מרכזיות:
1. מה המוצר / השירות העיקרי של העסק שלי?
2. במה העסק/המוצר/אני ייחודי?
3. מי הלקוחות העיקריים שעבורם למוצר שלי יש את התועלת הגדולה ביותר?
4. איך אני בונה כלים מקצועיים לעסק? שם, מחירון, הזמנות עבודה, טפסי הצעות מחיר וכדומה.
5. כמה אני רוצה למכור?
* גיבוש יעדי מכירות ורווח מניבים מכירות ורווח
גיבוש יעדי מכירות ורווח הינו למעשה גיבוש המטרה. ללא מטרה לנגד העיניים לאן תרוצו? אם יעירו אתכם באמצע הלילה אתם צריכים להיות מסוגלים לצטט את יעד המכירות של החודש הזה. אם עבר שבוע מתחילת החודש ולא הגעתם ל 25% מהיעד של החודש, תחשבו מה אתם עושים על מנת לממש את היעד. אם יש לכם עובדים בעסק, גם להם צריכים להיות יעדים.
* אל תתבזרו
היו עקביים. יש לכם מטרות, יש לכם תוכנית, אתם יודעים מה אתם מוכרים ולמי. לכו במסלול בעקביות. הנטייה להתבזר נוטה להתרחש בעיקר כשהביצועים אינם מספקים. במקרה זה נכון יהיה להתאים את התוכנית למידע ולהתרחשויות חדשות ואז לחזור שוב למסלול הביצוע לפי התוכנית.
* קחו אוויר. בניית עסק חדש מחייבת שנה
אם אתם עושים- כל יום לפחות משהו אחד לטובת קידום העסק, הולכים בעקביות במסלול שקבעתם במסגרת התכנון, הוסיפו לזה אורך רוח. מחייב לעיתים קרובות לא להיכנע ללחצים של בני משפחה או קרובים וחברים....במקרה הצורך תנו להם לקרוא את הכתבה.
* פרסום הינו השקעה לא הוצאה
הקמת עסק חדש, מחייבת השקעה שמטרתה לבנות מודעות לעסק החדש. מדובר בהשקעה שעיקרה במהלך שנת הפעילות הראשונה. אין מדובר בהכרח בסכומים גבוהים. יש עסקים קטנים רבים שהשקעה של אלפי שקלים בודדים בונה עבורם מודעות מצוינת.
כשאני מתייחסת לפרסום, הכוונה הינה בין היתר לשילוט של העסק, הקמת אתר וקידומו, יחסי ציבור, טלמרקטינג, דיוור, פרסום במדיה מקומית וכדומה. לכל עסק פעילות תקשורתית / פרסומית המתאימה לו ולמימוש המטרות שלו.
* אל תקימו אתר אינטרנט ללא קידום
אתר אינטרנט לעסק הינו קודם כל כרטיס הביקור והתדמית שלו. אם אתם מצפים שהאתר יניב פניות של לקוחות פוטנציאליים אתם חייבים לקדם את האתר בגוגל, מנועי חיפוש ואינדקסים עיקריים.


חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים / סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה מזה כ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים. www.patentmarketing.biz

טיפים לטלמרקטינג

טלמרקטינג כשיטת שיווק ישיר מהווה פתרון מצוין לעסקים קטנים רבים. קבצתי עבורכם טיפים והנחיות לביצוע אפקטיבי של הפעילות:

• גבשו את מטרת הטלמרקטינג. בדרך כלל מדובר בתיאום פגישה עם לקוח פוטנציאלי.
• הכינו רשימות של קהלי המטרה אליהם אתם מבקשים לפנות- רצוי ליעד כל קבוצה הומוגנית גיליון נפרד באקסל (למשל חברות תרופה, חברות מזון וכדומה). ליד כל שם לקוח, שם איש הקשר הרלוונטי, פרטי התקשרות, ומידע אחר חשוב לגבי הלקוח הפוטנציאלי. פנו כמה טורי מעקב בהם תוכלו לציין פרטים למשל: 24.10.08: שיחה עם אורלי כהן, מעוניינים עקרונית. נשלח חומר. יש לדבר עם יגאל לוי המנכ"ל ב 5.11.08. עדיף בין 4 ל 6.
• הצגה עצמית מרשימה עם תחילת השיחה, משפרת הסיכויים להמשך שיחה ולתיאום פגישה. גבשו במדויק את הצגת העסק שלכם ב 1-3 משפטים, תוך שימוש במילים ברורות ופשוטות.
• הזכירו במהלך השיחה שוב ושוב את הרצון להיפגש כדי לבחון אפשרויות לשיתוף פעולה.
• שווקו את העסק למזכירות / עוזרים/ בעלי תפקידים בדרך למקבל ההחלטות באותה מידה של מקצועיות והתלהבות.
• גם אם שלחתם חומר בדואר , לפני שיחת הטלפון, אל תהפכו את השיחה לבירור האם קבלו / ראו / קראו את החומר. תוכלו להתייחס למשלוח החומר רק אם השיחה מתפתחת או אם הלקוח הזכיר זאת.
• כיום, עם כניסתו לתוקף של החוק החדש האוסר משלוח דואר זבל, כולל מייל, פקס, SMS והודעה טלפונית מוקלטת, מומלץ לשלוח חומר כשהלקוח הפוטנציאלי מבקש זאת ובעקבות שיחת הטלמרקטינג.
• התענינו בלקוח ובצרכים שלו ושאלו שאלות. למותר לציין שעליכם לברר פרטים בסיסיים על הלקוח הפוטנציאלי לפני ההתקשרות ולהימנע משאלות טריוויאליות במהלך שיחת הטלמרקטינג.
• לאחר כל תשובה / התייחסות של לקוח במהלך השיחה, היו אמפאטיים והשתמשו במילים חיוביות כגון מעניין מאוד/ חשוב/ יופי.
• בכל תשובה ללקוח העבירו מסרים על העסק שלכם ועל יתרונותיו עבור הלקוח המסויים ומיד לאחר מכן הזכירו שוב את רצונכם להיפגש.
• הכינו מראש רשימה של התנגדויות אפשריות עם תשובות משכנעות ועדכנו אותה תוך כדי התקדמות. התגברות על התנגדויות הינה קריטית להצלחת שיחת טלמרקטינג.
• אם לא קבעתם עדיין פגישה, סכמו תמיד בסוף השיחה מתי תתקשרו שוב. הציעו חלופות לבחירה: למשל "האם יהיה לך נוח שאתקשר שוב בעוד שבוע או שבועיים"?

חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים. לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים/סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה מזה כ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים. www.patentmarketing.biz

היום יותר מתמיד שמרו על הלקוחות שלכם

בימים אלו, מומלץ לכל עסק קטן להתמקד בשימור הלקוחות שלו. שימור לקוח משמעותו בנייה וביסוס הקשר עימו, הן בהיבט העסקי והן בהיבט האישי. אלו מגדילים את שביעות הרצון של הלקוח.
למה לשמר את הקשר עם הלקוחות?
משום שלקוח מרוצה רוכש בהיקף גדול ולעיתים תכופות יותר, הוא ממליץ לחברים ולמכרים שלו ולמעשה מייצר לעסק שלנו הכנסות נוספות.
משום שכדי לייצר תוספת של 1,000 ₪ הכנסות מלקוח חדש, עלינו להוציא פי 7 יותר בהשוואה ליצירת 1,000 ₪ הכנסות נוספות מלקוח קיים.
איך משמרים את הקשר עם לקוחות?
ראשית בנו מאגר של הלקוחות שלכם. אנו ממליצים לחלק את הלקוחות ל 3 קבוצות:
- לקוחות פעילים שרכשו לפחות פעם אחת במהלך השנה האחרונה.
- לקוחות שלא רכשו בשנה האחרונה.
- לקוחות שלא רכשו אצלנו למעלה משנתיים.
השלב השני הוא לגבש תוכנית הצעות לכל אחת מהקבוצות:
- נסו להתאים במידת האפשר את ההצעה ללקוח. כלומר הציעו למשל ללקוח פעיל לרכוש כמות מוגדלת בהנחה מיוחדת. כדאי להשקיע זמן ומחשבה לגיבוש הצעות ספציפיות לכל לקוח, המותאמות לפרופיל שלו ולהרגלי הרכישה שלו.
- השקיעו בלקוחות פעילים יותר ממה שאתם משקיעים בלקוחות לא פעילים.
- הציעו ללקוח הצעות אטרקטיביות שלא יוכל לסרב להן.
- הדגישו את המוצרים והשירותים החדשניים שלכם.
פנו ללקוחות שלכם בטלפון, במייל, בניוזלטר או ב SMS והציעו להם את ההצעה המיוחדת. עשו זאת באופן קבוע אך לא לעיתים תכופות מידי. פעם בחודש חודשיים זה בסדר.
השקיעו בבנייה ובביסוס הקשר האישי:
- ברכות לימי הולדת באמצעות משלוח פרח/ טלפון/ SMS/ גלויה.
- כשהלקוח מגיע לעסק, נסו להכיר אותו ואת הסיפור האישי שלו ולהתייחס למה שתשמעו בהמשך. חשוב שתהיו כנים ואותנטיים. " אני מקווה שאשתך החלימה כבר ממחלת השפעת" / "מה שלום הילדים בבודפשט?" הן שאלות המוכיחות התעניינות אמיתית בלקוח שלכם.
- השקיעו בשירות אישי, היענו לכל בקשה של הלקוח בחיוך ובנעימות, עשו מעל ומעבר כדי שהלקוח שלכם יהיה שבע רצון.

הכתבה הוכנה על ידי חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים.
לאחר 18 שנים בתפקידי ניהול בכירים / סמנכ"ל בחברות ישראליות ובינלאומיות מובילות, מיישמת בהצלחה מזה כ 7 שנים את הידע והניסיון של הבינלאומיים והגדולים בעסקים קטנים.www.patentmarketing.biz